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Zielstrebig, aber humorlos

Bücher zum Thema Verhandeln mit ausländischen Geschäftspartnern

Kaum ein Land bietet den Unternehmen derzeit so enorme Wachstums-perspektiven wie China. Doch nur Unternehmen, die die geschäftlichen Spielregeln des Riesenreiches kennen und richtig umsetzen, schaffen den Markteintritt ohne größere Reibungsverluste. Welches Rüstzeug Manager benötigen und wie sie erfolgreich ins Geschäft kommen, zeigt das China Management Handbook. Die Autoren Engelbert Boos, Ex-China-Chef von Mannesmann, seine Ehefrau Christine Boos, die in China als Unternehmens-beraterin tätig ist, sowie Frank Sieren, China-Korrespondent der Wirtschafts Woche, beschreiben in ihrem mehr als 400 Seiten starken Leitfaden, mit welchen Stolpersteinen Unternehmen rechnen müssen und wie sie diese umgehen. Pragmatisch und fundiert beschreibt das Trio, wie Unternehmen kompetente chinesische Partner und Mitarbeiter finden, welche Marketing- und Verkaufsstrategien Erfolg versprechen, wie sie geschickt mit Behörden verhandeln und welche Rechtsformen am besten sind. Ein Buch, das durch seine Informationsdichte und seinen hohen Nutzwert überzeugt und selbst erfahrenen China-Managern Neues bietet.

Chinas Kultur und Geschäftswelt sind zwar nicht die Themen, mit denen sich Sylvia Schroll-Machl in ihrem Buch Die Deutschen - Wir Deutsche auseinander setzt. Aber eine alte chinesische Weisheit nutzt die Psychologin und Expertin für interkulturelles Training trotzdem als Einstieg für ihr Buch: "Nur wer den anderen und sich selbst gut kennt, dem ist in 1000 Begeg-nungen Erfolg beschieden." Genau das ist ihr Anliegen: die Wesenszüge und Denkmuster der Deutschen zu beschreiben. Deutsche Manager gelten bei ihren ausländischen Geschäftspartnern als vernunft-betont, pünktlich, präzise, zielstrebig, aber auch als humorlos, unflexibel, kalt und recht-haberisch. Soweit die Klischees. Schroll-Machl will sie nicht aus der Welt schreiben, sondern zeigen, weshalb die Deutschen damit regelmäßig ins Fettnäpfchen treten. Ihr Buch, das auch in englischer Sprache erschienen ist, wendet sich zwar vor allem an jene, die mit Deutschen in ihrem Heimatland Geschäfte machen wollen. Es eignet sich aber auch für deutsche Manager, die ihr Verhalten einmal kritisch im Spiegel sehen wollen.

Zu mehr unternehmerischer Weitsicht möchte auch Uwe Sachse mit seinem Werk Wachsen durch internationale Expansion beitragen. Auf 256 Seiten versucht der Unternehmensberater Firmenlenkern klar zu machen, wie wichtig der Ausbau der globalen Präsenz ist und wie sie nach einem gelungenen Markteintritt erfolgreich bleiben. Seine Ratschläge, die für Praktiker und Profis gedacht sind, glänzen allerdings eher mit Binsen-weisheiten: So rät er den Unternehmern etwa, vor einem neuen Auslands-engagement die Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens auszuloten. Dass dazu eine genaue Analyse der Wettbewerbssituation und eine vernünftige Marketingstrategie gehören, überrascht als Empfehlung genauso wenig wie die Botschaft, expansionsfreudige Firmenchefs sollten über mög- liche Allianzen nachdenken. Das alles ist zwar gut verpackt und mit Tabellen sowie Abbildungen unterfüttert, doch wirklich Neues kann der Leser daraus nicht schöpfen. Das ist wohl auch dem Autor bewusst: Der dampft zu guter Letzt nochmal alles zu zwölf Tipps ein und kommentiert das bereits im Inhaltsverzeichnis des Buches: "mit einigen (hoffentlich) guten Hinweisen".

Personen: Christine Boos; Engelbert Boos; Frank Sieren; Uwe Sachs; Sylvia Schroll-Machl

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